Verkoopprestatiebeheer voor een team dat u niet ziet terwijl het werkt
Imona maakt van de activiteit die aan het resultaat voorafgaat (bezoeken, geplande afspraken, afgesloten follow-ups, pipeline-orde) dagelijkse missies met begeleiding voor de volgende stap, zodat coaching ophoudt een wekelijkse terugblik te zijn op een week die al voorbij is.
Uw week
Regio NL-West · week 31- Rond het bezoekplan aflive8/12Afgeronde bezoekenBezig · 200 XP
- Plan de volgende stap in verouderende kansenlive2/5Geplande afsprakenBezig · 180 XP
- Sluit de toezeggingen van vorige weekchecklist7/7Follow-ups afsluitenAfgerond · 120 XP
- Duel gewonnen 4–2
De buitendienst is het moeilijkst te managen personeel in het bedrijf, omdat bijna alles wat het resultaat bepaalt gebeurt terwijl niemand kijkt. Uw CRM bewaart wat de verkoper achteraf kiest op te schrijven.
De beste 20% draagt het getal, de rest vlakt af
U weet precies wie uw sterke verkopers zijn. U weet ook dat de middelste 50% al twee jaar op dezelfde quotarealisatie staat, en dat een-op-eencoaching niet op de schaal is om hen vooruit te helpen.
Coaching is een terugblik op een week die voorbij is
Het wekelijkse een-op-eengesprek loopt een pipeline na die al is zoals hij is. Niets in dat gesprek verandert wat de verkoper op dinsdag deed, want dinsdag is al voorbij.
De inwerktijd duurt twee kwartalen, en nieuwe medewerkers weten dat
Een nieuwe verkoper is maanden onproductief, leert via meelopen met wie er beschikbaar is, en heeft geen zichtbaar idee of hij op schema zit of achterloopt.
Activiteit is onzichtbaar tot ze een slecht kwartaal wordt
Tegen de tijd dat dunne pipelinedekking in de forecast verschijnt, zijn de bezoeken die haar hadden moeten vullen acht weken eerder overgeslagen.
Financieel adviseurs op filiaalbezoek bij een wereldwijde verzekeringsgroep
MetLife voert filiaalbezoeken en dagelijkse activiteitenplanning voor 150 financieel adviseurs uit op Imona. Sahibinden voert targets voor nieuwe verkoop, pakketupgrades, bezoeken en cross-sell uit als teamcompetitie per regio, voor 500 gebruikers in buitendienst, televerkoop en customer experience. Beide zijn modellen waarin het werk zonder manager gebeurt en de enige betrouwbare feedback het cijfer aan het einde van de maand is.
MetLife — 150 financieel adviseurs
Het adviseursnetwerk van een wereldwijde verzekeringsgroep wordt gepland vanaf de telefoon die de adviseur toch al bij zich draagt.
De metrieken die u al rapporteert, als stappen die mensen vandaag kunnen zetten
Quotarealisatie is een uitkomst, geen hefboom. Imona werkt op de activiteit die haar produceert, en dat is het deel dat de verkoper dag na dag echt beheerst.
Afgeronde bezoeken
Rond uw wekelijkse bezoekplan af, vastgelegd vanuit het veld
Dagelijkse voortgang op de telefoon, in plaats van het CRM op vrijdag bijwerken
Geplande afspraken
Plan de volgende stap in elke open kans voordat die afkoelt
De missie wordt getriggerd door de leeftijd van de kans in uw CRM
Pipelinedekking
Breng de dekking boven de vermenigvuldiger die uw forecast nodig heeft
Een teamdoel, zodat dunne dekking zichtbaar wordt vóór ze een gemiste forecast wordt
Follow-ups afsluiten
Sluit elke toezegging uit de afspraken van vorige week
Het meest overgeslagen gedrag, gemaakt tot een zichtbaar dagelijks doel
CRM-orde
Breng uw open kansen in een volledige en actuele staat
Beloont nauwkeurigheid direct, in plaats van haar via management na te jagen
Inwerktijd van een nieuwe verkoper
Werk de regio- en productroute af tot u uw eigen gebied runt
Een gedefinieerde route met etappes, in de plaats van vaag meelopen in het veld
| # | Team | Activiteitenindex | Verandering |
|---|---|---|---|
| 1 | Team Noord | 112 | +9 |
| 2 | Team Randstad | 106 | +3 |
| 3 | Team WestU | 101 | +14 |
| 4 | Team Zuid | 88 | -4 |
Het coachinggesprek op dinsdagochtend, niet op vrijdagmiddag.
De mentor kijkt naar het eigen patroon van verloren kansen van de verkoper, stelt vast dat hij verliest door budgetuitstel en niet door het product, en geeft hem dat ene scenario vóór zijn volgende drie afspraken. Hij zegt niet “verbeter de discovery”.
De mentor kijkt naar het eigen patroon van verloren kansen van de verkoper, stelt vast dat hij verliest door budgetuitstel en niet door het product, en geeft hem dat ene scenario vóór zijn volgende drie afspraken. Hij zegt niet “verbeter de discovery”.
Verkoopmanagers zien welke verkopers deze week afwijken van hun eigen activiteitenbasisniveau, vroeg genoeg om ertoe te doen, in plaats van twee maanden later een gemiste forecast te lezen.
Voor managers: Verkoopmanagers zien welke verkopers deze week afwijken van hun eigen activiteitenbasisniveau, vroeg genoeg om ertoe te doen, in plaats van twee maanden later een gemiste forecast te lezen.
Vragen die kopers in deze medewerkersgroep stellen vóór de afspraak
Verkopers manipuleren activiteitsmetrieken.
Sommigen kunnen dat, als alleen activiteit wordt gemeten. Daarom worden activiteitsmissies gekoppeld aan het resultaat dat ze moeten opleveren, en een missie als follow-ups afsluiten wordt gevalideerd tegen een statuswijziging in het CRM, niet tegen een eigen opgave. Als een verkoper het getal manipuleert zonder resultaat, maakt de koppeling dat zichtbaar in plaats van het te verbergen.
We hebben al CRM-dashboards en een tool voor sales analytics.
Die meten de pipeline. Geen ervan heeft een mechanisme dat verandert wat een verkoper op dinsdag doet. Imona is niet nog een rapportagelaag; het leest uw bestaande maten en maakt er dagelijkse doelen van met oefening erbij. Als dashboards de middelste 50% vooruit hadden kunnen helpen, hadden ze dat al gedaan.
Onze beste verkopers verzetten zich tegen een ranglijst naast zwakkere.
Rangschikken op rauwe quotarealisatie doet precies dat. De ranglijst wordt genormaliseerd op regio, anciënniteit en groep, zodat een sterke verkoper tegen vergelijkbare verkopers strijdt, en de individuele mentorweergave privé is. In de praktijk komt weerstand niet uit competitie, maar uit een oneerlijke vergelijking.
Onze verkopers zijn offline, in klantgebouwen en op het platteland.
De interface is eerst mobiel en gedimensioneerd voor korte interacties tussen bezoeken. [NEEDS INPUT: bevestig de offline-mogelijkheid van de mobiele client; geef aan of missies en activiteiten zonder verbinding te gebruiken zijn en later synchroniseren]
Volgt dit de locatie van onze verkopers?
Het heeft geen locatievolging nodig om te werken. Het afronden van een bezoek kan worden aangestuurd door het CRM- of agendarecord dat uw verkopers toch al aanmaken. Waar de klant bezoeken met locatiecontrole wil, is dat een configuratiebeslissing met duidelijke gevolgen voor de ondernemingsraad, en het is niet de standaard.
Is dit meer administratie voor een verkoper die al over het CRM klaagt?
Het leest uit het CRM, in plaats van een tweede invoer te vragen. Wat de verkoper ziet is geen formulier, maar een voortgangsbeeld en een doel. Waar het CRM-orde raakt, haalt het nauwkeurigheid weg uit iets dat de manager najaagt en maakt er beloond gedrag van.
Een gecontroleerde livegang, geen big bang
Dag 1–30
Eén team, activiteit die er al is
- Koppel CRM-data over activiteit, kansen en pipeline
- Bepaal samen met de verkoopleiding de activiteitenset die het getal echt vooruitbrengt
- Bepaal ranglijstgroepen op regio en anciënniteit, zodat de vergelijking eerlijk is
- Begin in één regio, met een gekoppelde controleregio
Dag 31–60
Mentorlaag en inwerkroute
- Zet de beste volgende actie per verkoper aan, uit het eigen patroon van verloren kansen
- Vervang inwerken via meelopen door een gestructureerde regio- en productroute
- Voeg managerweergaven toe tegen het individuele activiteitenbasisniveau
- Voeg bezwaarscenario’s toe voor de twee patronen die de meeste kansen kosten
Dag 61–90
De hele verkooporganisatie
- Rol uit naar de overige regio’s en segmenten
- Verplaats het voorbereiden van scenario’s naar uw developmentteam, met de AI-spelontwerper
- Beoordeel pilot tegen controle op activiteit en realisatie van de middelste kwartielen
Korte antwoorden voor zoeken en aankoop
Hoe verschilt dit van een verkoopdashboard of een CRM-rapport?
Een dashboard meet de pipeline. Imona leest dezelfde maten en maakt er dagelijkse missies van met oefenactiviteiten erbij; dat is een mechanisme om gedrag te veranderen, niet om het te rapporteren.
Kan Imona de inwerktijd van een nieuwe verkoper verkorten?
Het vervangt vaag meelopen door een gestructureerde regio- en productroute met zichtbare etappes, zodat zowel de verkoper als de manager ziet of de inwerktijd op schema ligt.
Welke buitendienstimplementaties kan Imona als referentie noemen?
MetLife, voor filiaalbezoeken en dagelijkse activiteitenplanning voor 150 financieel adviseurs; Sahibinden, voor een teamcompetitie per regio voor 500 gebruikers in buitendienst, televerkoop en customer experience.
Plan een kennismaking van 30 minuten over de buitendienst
Neem uw activiteitsmetrieken mee; we koppelen ze tijdens het gesprek aan missies.
- We gebruiken uw metrieknamen en organisatiestructuur, in plaats van een generieke demo-omgeving
- U ziet de levelkaart, het missiebord en de mentorvoorstellen voor uw medewerkers
- U krijgt antwoorden op beveiligings- en integratievragen in hetzelfde gesprek, zonder een aparte opvolgmail
- 30 minuten. Zeg het als het in de eerste vijf minuten niet over u gaat, dan stoppen we.