Çalışırken göremediğiniz bir ekip için satış performans yönetimi
Imona, sonuçtan önce gelen aktiviteyi (ziyaretler, planlanan toplantılar, kapatılan takipler, pipeline düzeni) sıradaki adım yönlendirmesiyle günlük görevlere dönüştürür; böylece koçluk, zaten geçmiş bir hafta hakkında haftalık bir geriye dönük değerlendirme olmaktan çıkar.
Haftanız
NL-West bölgesi · 31. hafta- Ziyaret planını tamamlacanlı8/12Tamamlanan ziyaretlerDevam ediyor · 200 XP
- Yaşlanan fırsatlarda sıradaki aşamayı planlacanlı2/5Planlanan toplantılarDevam ediyor · 180 XP
- Geçen haftanın taahhütlerini kapatkontrol listesi7/7Takip kapatmaTamamlandı · 120 XP
- Düello kazanıldı 4–2
Saha satış, şirketteki yönetmesi en zor iş gücüdür; çünkü sonucu belirleyen hemen her şey kimse izlemezken gerçekleşir. CRM'iniz, temsilcinin sonradan yazmayı seçtiği şeyleri tutar.
En iyi %20 rakamı taşıyor, geri kalanı plato yapıyor
Güçlü temsilcilerinizin kim olduğunu tam olarak biliyorsunuz. Ortadaki %50'nin iki yıldır aynı kota gerçekleşme oranında durduğunu ve birebir koçluğun onları ilerletecek ölçekte olmadığını da biliyorsunuz.
Koçluk, geçmiş bir hafta hakkında geriye dönük bir değerlendirme
Haftalık birebir görüşme, zaten olduğu gibi olan bir pipeline'ı gözden geçirir. O konuşmadaki hiçbir şey temsilcinin salı günü yaptığını değiştirmez, çünkü salı çoktan geçmiştir.
Uyum süreci iki çeyrek sürüyor ve yeni işe başlayanlar bunu biliyor
Yeni bir temsilci aylarca verimsizdir, müsait olan kişiyle yaptığı saha eşlikleri üzerinden öğrenir ve yolunda mı geride mi olduğuna dair görünür bir fikri yoktur.
Aktivite, kötü bir çeyreğe dönüşene kadar görünmez
İnce pipeline kapsamı tahminde göründüğünde, onu doldurması gereken ziyaretler sekiz hafta önce atlanmıştır.
Küresel bir sigorta grubunda şube ziyaretlerindeki finansal danışmanlar
MetLife, 150 finansal danışmanı için şube ziyareti ve günlük aktivite planlamasını Imona üzerinde yürütüyor. Sahibinden ise saha satış, telesatış ve müşteri deneyimi ekiplerindeki 500 kullanıcı için yeni satış, paket yükseltme, ziyaret ve çapraz satış hedeflerini bölge bazlı bir takım yarışması olarak yürütüyor. İkisi de işin yönetici olmadan yapıldığı ve güvenilir tek geri bildirimin ay sonundaki rakam olduğu modeller.
MetLife — 150 finansal danışman
Küresel bir sigorta grubunun danışman ağı, danışmanın zaten yanında taşıdığı telefondan planlanıyor.
Zaten raporladığınız metrikler, insanların bugün atabileceği adımlar olarak
Kota gerçekleşmesi bir sonuçtur, kaldıraç değildir. Imona, onu üreten aktivite üzerinde çalışır; bu da temsilcinin gün be gün gerçekten kontrol ettiği kısımdır.
Tamamlanan ziyaretler
Haftalık ziyaret planınızı tamamlayın; sahadan kayıt altına alın
Cuma günü CRM'i toparlamak yerine telefonda günlük ilerleme
Planlanan toplantılar
Soğumadan önce her açık fırsatta bir sonraki aşamayı planlayın
Görev, CRM'inizdeki fırsat yaşına göre tetiklenir
Pipeline kapsamı
Kapsamı, tahmininizin ihtiyaç duyduğu çarpanın üzerine çıkarın
Ekip hedefi; böylece ince kapsam, tahmin kaçırmaya dönüşmeden önce görünür olur
Takip kapatma
Geçen haftaki toplantılarda verilen her taahhüdü kapatın
En çok atlanan davranış, görünür bir günlük hedef haline getirildi
CRM düzeni
Açık fırsatlarınızı eksiksiz ve güncel bir duruma getirin
Doğruluğu yönetim üzerinden kovalamak yerine doğrudan ödüllendirir
Yeni temsilcinin uyum süreci
Kendi bölgenizi yönetene kadar bölge ve ürün rotasında ilerleyin
Belirsiz saha eşliklerinin yerini alan, aşamaları olan tanımlı bir rota
| # | Takım | Aktivite endeksi | Değişim |
|---|---|---|---|
| 1 | Takım Kuzey | 112 | +9 |
| 2 | Takım Randstad | 106 | +3 |
| 3 | Takım BatıSiz | 101 | +14 |
| 4 | Takım Güney | 88 | -4 |
Koçluk konuşması, cuma öğleden sonra değil salı sabahı.
Mentör, temsilcinin kendi kaybedilen fırsat örüntüsüne bakar, ürün yüzünden değil bütçe erteleme yüzünden kaybettiğini belirler ve sonraki üç toplantısından önce ona o tek senaryoyu verir. “Keşfi geliştirin” demez.
Mentör, temsilcinin kendi kaybedilen fırsat örüntüsüne bakar, ürün yüzünden değil bütçe erteleme yüzünden kaybettiğini belirler ve sonraki üç toplantısından önce ona o tek senaryoyu verir. “Keşfi geliştirin” demez.
Satış yöneticileri, iki ay sonra bir tahmin kaçırmayı okumak yerine, bu hafta hangi temsilcilerin kendi aktivite referans seviyesinden saptığını, yani önemli olacak kadar erken bir zamanda görür.
Yöneticiler için: Satış yöneticileri, iki ay sonra bir tahmin kaçırmayı okumak yerine, bu hafta hangi temsilcilerin kendi aktivite referans seviyesinden saptığını, yani önemli olacak kadar erken bir zamanda görür.
Bu çalışan grubundaki alıcıların randevudan önce sorduğu sorular
Temsilciler aktivite metriklerini manipüle eder.
Bazıları edebilir; yalnızca aktivite ölçülüyorsa. Bu yüzden aktivite görevleri, üretmeleri beklenen sonuçla eşleştirilir ve takip kapatma gibi bir görev, kendi beyanı yerine CRM'deki bir durum değişikliğine karşı doğrulanır. Bir temsilci sonuç olmadan sayıyı manipüle ederse eşleştirme bunu gizlemek yerine görünür kılar.
Zaten CRM panolarımız ve bir satış analitiği aracımız var.
Onlar pipeline'ı ölçer. Hiçbirinin, bir temsilcinin salı günü yaptığını değiştirecek bir mekanizması yok. Imona bir raporlama katmanı daha değildir; mevcut ölçülerinizi okur ve pratik eklenmiş günlük hedeflere dönüştürür. Panolar ortadaki %50'yi ilerletebilseydi, bunu çoktan yapmış olurdu.
En iyi temsilcilerimiz, daha zayıflarla yan yana sıralanmaya direnir.
Ham kota gerçekleşmesine göre sıralama tam olarak bunu yapar. Sıralama bölge, kıdem ve gruba göre normalize edilir; böylece güçlü bir temsilci benzer temsilcilerle yarışır ve bireysel mentör görünümü özeldir. Pratikte direnç rekabetten değil, adil olmayan karşılaştırmadan gelir.
Temsilcilerimiz müşteri binalarında ve kırsal bölgelerde çevrimdışı.
Arayüz önce mobildir ve ziyaretler arasındaki kısa etkileşimler için boyutlandırılmıştır. [NEEDS INPUT: mobil istemcinin çevrimdışı yeteneğini doğrulayın; görevlerin ve etkinliklerin bağlantı olmadan kullanılıp kullanılamadığını ve sonradan senkronize edilip edilmediğini belirtin]
Bu, temsilcilerimizin konumunu takip ediyor mu?
Çalışmak için konum takibi gerektirmez. Ziyaret tamamlama, temsilcilerinizin zaten oluşturduğu CRM veya takvim kaydıyla yürütülebilir. Müşterinin konum doğrulamalı ziyaret istediği durumlarda bu, çalışan temsilciliği açısından net sonuçları olan bir yapılandırma kararıdır ve varsayılan değildir.
CRM'den zaten şikâyet eden bir temsilci için bu daha fazla idari iş mi?
İkinci bir giriş istemek yerine CRM'den okur. Temsilcinin gördüğü yüzey bir form değil, bir ilerleme görünümü ve bir hedeftir. CRM düzenine dokunduğu yerde ise doğruluğu, yöneticinin peşinden koştuğu bir şey olmaktan çıkarıp ödüllendirilen bir davranış haline getirir.
Büyük patlamayla değil, kontrollü bir devreye alma
1–30. günler
Tek ekip, zaten var olan aktivite
- CRM aktivite, fırsat ve pipeline verisine bağlanın
- Satış liderliğinizle birlikte rakamı gerçekten öne taşıyan aktivite setini tanımlayın
- Karşılaştırmanın adil olması için bölge ve kıdeme göre sıralama gruplarını belirleyin
- Eşleştirilmiş bir kontrol bölgesiyle birlikte tek bir bölgede başlayın
31–60. günler
Mentör katmanı ve uyum rotası
- Her temsilcinin kendi kaybedilen fırsat örüntüsünden temsilci bazında sıradaki en iyi aksiyonu açın
- Saha eşliğiyle işe alıştırmanın yerine yapılandırılmış bölge ve ürün rotasını koyun
- Bireysel aktivite referans seviyesine karşı yönetici sapma görünümlerini ekleyin
- En çok fırsat kaybettiren iki örüntü için itiraz senaryoları ekleyin
61–90. günler
Tüm satış organizasyonu
- Kalan bölgelere ve segmentlere yayın
- Senaryo hazırlama işini Yapay Zekâ Oyun Tasarımcısı ile gelişim ekibinize taşıyın
- Pilot ile kontrolü aktivite ve orta çeyreklerin gerçekleşmesi açısından değerlendirin
Arama ve satın alma için kısa yanıtlar
Bu, bir satış panosundan veya CRM raporundan nasıl farklı?
Pano pipeline'ı ölçer. Imona aynı ölçüleri okur ve pratik etkinlikleri eklenmiş günlük görevlere dönüştürür; bu, davranışı raporlamak değil değiştirmek için bir mekanizmadır.
Imona yeni satış temsilcisinin uyum sürecini kısaltabilir mi?
Belirsiz saha eşliğiyle işe alıştırmanın yerine, görünür aşamaları olan yapılandırılmış bir bölge ve ürün rotası koyar; böylece hem temsilci hem yönetici uyum sürecinin yolunda olup olmadığını görebilir.
Imona hangi saha satış kurulumlarını referans gösterebilir?
150 finansal danışman için şube ziyareti ve günlük aktivite planlaması için MetLife; 500 saha satış, telesatış ve müşteri deneyimi kullanıcısı için bölge bazlı takım yarışması için Sahibinden.
30 dakikalık saha satış tanıtım görüşmesi planlayın
Aktivite metriklerinizi getirin; görüşme sırasında görevlere eşleyelim.
- Genel bir demo ortamı yerine sizin metrik adlarınızı ve organizasyon yapınızı kullanırız
- Çalışanlarınız için seviye haritasını, görev panosunu ve mentör önerilerini görürsünüz
- Güvenlik ve entegrasyon sorularınızın yanıtlarını ayrı bir takip yazışması beklemeden aynı görüşmede alırsınız
- 30 dakika. İlk beş dakikada konu sizinle ilgili değilse söyleyin, görüşmeyi bitirelim.